この記事で解決する悩み
- 追客メールを送っても返信がない
- 何通目まで送ればいいのか分からない
- そもそもメールを開いてもらえているのか不安
結論から言います。 追客メールが無視される原因は、ほぼ100%「タイミング」「内容」「回数」のどれか（またはすべて）にあります。逆に、この3つを押さえるだけで返信率は驚くほど変わります。
追客メールが無視される3つの本当の理由
理由①：送るタイミングが遅すぎる
お客様がポータルサイトで物件を問い合わせた瞬間、他の不動産会社にも同時に問い合わせているのが現実です。
ある調査では、問い合わせから1時間以内に返信した会社の成約率は、24時間後に返信した会社の7倍だったというデータがあります。
「問い合わせ当日に返信」では遅い。1時間以内が勝負です。
でも現実は、物確の電話や来客対応に追われて、メールを返す時間がない。気づけば3日経っていた――。これでは返信が来ないのも当然です。
理由②：内容が「物件の押し売り」になっている
送っている追客メール、こんな内容になっていませんか？
NG例： 「お問い合わせありがとうございます。ご希望の物件について資料を添付いたします。ぜひご検討ください。」
これは「メール」ではなく「チラシ」です。お客様はチラシなら捨てます。
OK例： 「〇〇様、お問い合わせありがとうございます。△△エリアで3LDKをお探しとのこと。このエリアは人気が高く、条件の良い物件は週単位で動いています。〇〇様のご希望をもう少し詳しくお聞かせいただければ、ぴったりの物件をお探しできます。ご都合の良いお時間帯はありますか？」
違いは「問いかけ」の有無です。 メールは対話。一方的に情報を送りつけるのではなく、「あなたの話を聞きたい」という姿勢が返信率を上げます。
理由③：1通送って終わりにしている
「1通送って返事がないから、もう脈なしだろう」――。
これが最大の間違いです。 営業研究では、成約に至った商談の80%は5回以上のフォローの末に実現しているとされています。逆に、48%の営業担当者は1回のフォローで諦めています。
つまり、ほとんどの競合は2通目を送っていない。あなたが3通目、4通目を送るだけで、自動的に差がつくのです。
返信率を3倍にした不動産会社がやった「2つのこと」
やったこと①：フォローのタイミングを「仕組み」で固定した
「問い合わせ当日にお礼メール→3日後に状況確認→1週間後に類似物件提案」
このスケジュールを個人の判断ではなく「仕組み」として全員に適用しました。追客の仕組みづくりで詳しく解説していますが、ポイントは「忘れない仕組み」をセットで用意することです。
やったこと②：1通目を「物件紹介」から「共感」に変えた
Before（改善前）：
物件資料を送付します。ご検討ください。
After（改善後）：
△△エリアでのお住まい探し、なかなか条件に合う物件が見つからず大変ではないですか？ 最近このエリアで出た物件の傾向をまとめましたので、ご参考になれば幸いです。
**「あなたの大変さを分かっています」**から入ることで、お客様は「この人は売り込みではなく、相談に乗ってくれる人だ」と感じます。
「でも、毎日追客メールを管理する時間がない…」
ここまで読んで、こう思った方も多いのではないでしょうか。
内見案内、物確の電話、契約書作成…。追客メールに割ける時間なんて、正直ない。 その気持ちはよく分かります。
だからこそ、「手動で頑張る」のではなく**「仕組みに任せる」**発想が必要です。
たとえば：
- 問い合わせが来た瞬間に、自動でお礼メールを送信する
- 3日後、1週間後に自動でフォローメールを送信する
- 返信が来た顧客だけ通知で知らせてくれる
こうした仕組みがあれば、あなたは返信が来たお客様への対応に集中するだけ。追客の「作業」部分はシステムに任せて、「対話」の部分に時間を使えるようになります。
Rem（リム）の追客管理システムは、まさにこの「仕組み」を提供するために作られました。Excelの顧客リストからの移行もサポートしています。Excelの限界を感じている方は、ぜひ合わせてご覧ください。
よくある質問
Q: 追客メールは何回送ればいいですか？
最低5回。「しつこい」と感じる方もいますが、内容が「お役立ち情報」であればお客様は不快に感じません。2通目以降は物件提案だけでなく、「エリアの相場情報」「住宅ローンの豆知識」など、役に立つ内容を混ぜましょう。
Q: メールの文面はどうやって作ればいいですか？
最初の1通はテンプレートで十分です。大切なのは「問いかけ」を含めること。「ご都合はいかがですか？」「他にご希望の条件はありますか？」など、返信したくなる問いかけを必ず入れてください。
Q: 追客の自動化って、具体的に何ができるんですか？
顧客のステータスに応じて、あらかじめ設定したメールを自動送信できます。「問い合わせ→お礼→3日後フォロー→1週間後提案」のようなシナリオを一度設定すれば、あとはシステムが自動で回します。
まとめ：追客メールは「仕組み」で劇的に変わる
追客メールが無視される原因は、あなたの営業力ではありません。仕組みの問題です。
- 送るタイミングを「1時間以内」に
- 内容を「押し売り」から「共感＋問いかけ」に
- 回数を「1通」から「最低5通」に
この3つを変えるだけで、返信率は確実に改善します。そして、この3つを「手動」ではなく「仕組み」で回すことが、忙しい店長の現実的な解決策です。
ITは難しくない。面倒なことが減るだけです。